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ESCUELA DE FORMACIÓN DE VENDEDORES CONSULTIVOS

inicio

17 de abril de 2018
Inversión: $1.500.000 |
Intensidad: 40 horas

horario

Lunes a miércoles
de 6:00 pm a 9:30 pm

líneas de información

3258181
Gratuita:01-8000 110414

INSCRIPCIONES ABIERTAS

¡Inscríbete Aqui!

 

acerca del programaplan de estudiosdocentes

Presentación de la ESCUELA DE FORMACIÓN DE VENDEDORES CONSULTIVOS

¿Por qué algunos vendedores tienen más éxito que otros? ¿Cuál es su secreto? ¿Por qué unos parecen tener una varita mágica que lo convierte todo en oro, mientras que otros deambulan quejándose constantemente de su mala suerte?

El éxito normalmente está asociado con una actitud adecuada, conocimiento amplio y gran cantidad de destrezas.

Este programa enseña las principales técnicas que se requieren para vender en forma consultiva la que se basa en la satisfacción de las necesidades del cliente y la búsqueda de relaciones duraderas y de mutua ganancia.


Dirigido a

Programa dirigido a personas vinculadas a áreas comerciales o con deseos de incursionar en esas áreas que deseen profesionalizar su labor y convertirse en consultores de ventas.


COMPETENCIAS QUE DESARROLLA EL PROGRAMA

  • Los asistentes a este programa desarrollarán competencias de venta consultiva lo que les permitirá apoyar sus propuestas basándose en el valor y no en el precio.
  • Conocer cuáles son los requisitos necesarios para triunfar en ventas y confrontarlos con su realidad.
  • Aprender a identificar segmentos prioritarios y a desarrollar acciones de prospección que conduzcan a citas de venta.
  • Mejorar la capacidad de realizar un adecuado diagnóstico a través del sondeo.
  • Reforzar las habilidades para realizar presentaciones persuasivas.
  • Aprender a identificar y superar las objeciones y avanzar al cierre de la venta.
  • Conocer las acciones que se requieren para asegurar que los acuerdos de ventas se lleven a feliz término y se asegure la relación con los clientes.
  • Aprender a realizar las actividades de ventas en forma planeada y enfocándose en prioridades.
  • Aprender a medir la efectividad del esfuerzo comercial y a mejorar los indicadores de avance y de logro.
  • Conocer y practicar las principales competencias comunicacionales necesarias para impactar en ventas.

Plan De Estudios Curso en Tecnicas de Negociacion y Ventas - Contenido

MÓDULO I. Conceptos de Venta Consultiva

  • Los cambios y su incidencia en ventas
  • De proveedor a socio del cliente
  • Principios básicos de la venta consultiva
  • Perfil del vendedor consultivo

MÓDULO II. Cómo conseguir más y mejores clientes

  • Identificando segmentos objetivo prioritarios
  • Quiénes son sus clientes objetivos, donde están y cómo encontrarlos
  • Cómo hacer un buen plan de prospección
  • Logrando contactar a los prospectos
  • Planeando las entrevistas de ventas

MÓDULO III. Cómo identificar las necesidades del cliente

  • Cómo establecer una relación de confianza con el cliente
  • Cómo realizar un diagnóstico acertado
  • Observar
  • Preguntar
  • Técnica SPIN de Sondeo
  • Escuchar

MÓDULO IV. Elaborando propuestas ganadoras

  • Argumentación de alto impacto
  • Demostrando beneficios; Técnica CVB.

MÓDULO V. Cómo identificar y superar objeciones

  • ¿Qué es una objeción y cómo manejarla?
  • ¿Cómo identificar objeciones ocultas?

MÓDULO VI. Cómo negociar Ganar-Ganar

  • Qué es Negociar
  • En qué casos Negociar y en qué casos No
  • Enfoques de una negociación
  • Principios de negociación integrativa
  • Planeando la negociación
  • El juego de la negociación en búsqueda del acuerdo

MÓDULO VII. Cómo avanzar al cierre

  • Cómo superar los temores al cierre
  • Cómo detectar señales de compra
  • Técnicas que ayudan a obtener el pedido

MÓDULO VIII. Cómo identificar las necesidades del cliente

  • Cómo medir los resultados del esfuerzo comercial
  • Gestión de territorios
  • Gestión de Cuentas Clave

MÓDULO IX. Cómo llega

    Objetivo de la presentación:

  • Identificando el punto de partida, el resultado deseado y la acción requerida para lograrlo
  • Estructura

  • Cómo generar una apertura que atrape a la audiencia
  • Desarrollo de la presentación que sea práctico, dinámico y cause recordación
  • Cierre que logre el resultado deseado
  • Diseño de Diapositivas basado en la forma como el cerebro procesa la información:

  • Sencillo, claro y al punto. El diseño y manejo de la información hoy en día
  • Tipo y tamaño de letra
  • Colores, fondos, manejo de gráficas y tablas
  • El lenguaje del cuerpo y el escenario

  • Elementos para desarrollar fluidez al hablar en público
  • Fortaleza de la postura
  • Manos como elemento eficiente
  • Contacto visual con la audiencia
  • Pies firmes respalden la presentación
  • Manejo del espacio
  • Hacer consciente lo inconsciente
  • Conciencia de las muletillas no verbales
  • Uso de la voz

  • Fuerza
  • Dinamismo
  • Comunicación consciente e inconsciente con tono, ritmo y volumen
  • Palabras de impacto

  • Facilitar el entendimiento e interés en la audiencia
  • Generar credibilidad en el presentador y en el mensaje
  • Hacer consciente las muletillas verbales
  • Lenguaje de la persuasión

Director Académico

RODRIGO JIMÉNEZ O.

Más de 20 años desempeñándose en diferentes cargos gerenciales en ventas en empresas como Alpina, Tecnoquímicas, Colombina, Productos Familia, Farma de Colombia, Parmalat, Legis y Skandia.

Master en gestión de empresas en la Universidad de Avila España, Ingeniero Industrial de la universidad Javeriana y certificado en diferentes programas de coaching y ventas.

Actualmente se desempeña como consultor y formador de equipos comerciales de diferentes compañías nacionales e internacionales y docente en programas de maestría, post grado y formación ejecutiva de diferentes universidades como Externado de Colombia, CESA, Prime Bussines School, Forum


Docentes

JUAN ALBERTO GAVIRIA

Especialista en Mercadeo Estratégico del CESA. Experiencia: Gerente Nacional de Ventas – KLIK S.A., Gerente de Mercadeo y Ventas – FINCA S.A, Gerente de Ventas de productos Agrícolas de POLYMER S.A., Catedrático: CESA, Especialización en Mercadeo Estratégico, Gerencia de Ventas; Universidad Sergio Arboleda, Universidad de La Sabana. Consultor de Andrés Carne de Res, Bayer A.H., Big Market, Citroën Colombia, Davivienda, Importadora Nacional de Llantas, Industrias Metálicas Cruz, y Vecol. Actualmente: Consultor y formador comercial líder, IXO SAS, docente y capacitador.


MARIA FERNANDA MARTINEZ
Psicóloga – Máster en PNL avalada por Richard Bandler y The Society of NLP – Consultora y facilitadora con énfasis en Efectividad Personal, Presentaciones en Público, Comunicación y Trabajo en Equipo en más de 80 empresas desde 1996.