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LA TIENDA TRADICIONAL ESTÁ AÚN VIGENTE

Por. Carlos Alfredo Mansilla M. PhD

Decano asociado, programa de Marketing y Negocios Internacionales

Universidad Sergio Arboleda

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Conquistar la atención, el deseo y la decisión de compra del consumidor es el objetivo prioritario de todo punto de venta. Hoy, acciones como la guerra por atraer clientes, las constantes ofertas de productos y los descuentos en precio, hacen que los detallistas tengan una dura tarea hacia el futuro.

Pero las estadísticas muestran un panorama muy interesante. En el caso particular de la compra de alimentos, el canal tradicional no solo no ha perdido su participación sino que hoy las cifras muestran un incremento de 4 a 6 puntos. Ese 55% del canal tradicional o tiendas de participación, indica que gran parte de la población sigue aferrada a su modelo de compras de abarrotes: “el diario” en la tienda. La pregunta es ¿Cómo lo logra esa tienda pequeña, poco iluminada, no necesariamente con la mejor oferta de surtido, con un inventario poco planeado y deficiente?… ¿Cuál es su atractivo?

En Bogotá, con la mayor concentración de población, en el tema de movilidad, es cada día peor. No se ven soluciones en el corto plazo. La gran población, las clases media y baja, deben desplazarse en medios masivos, mientras que las clases que acceden a un auto, se enfrentan a un gran caos de desplazamiento. Ciudades sin vías, sin modernos transportes masivos eficientes y una malla vial en mal estado. Siguiendo con el caso de Bogotá, en cuanto a la oferta de alimentos, como en las grandes capitales europeas, los clientes deben caminar, generalmente, hasta su punto de abastecimiento más cercano, por la comodidad y la facilidad de acceso. Las tiendas son más populares y cerca de los hogares están los consumidores.

Caminar hace muy limitada la capacidad de transportar abarrotes para una población sin medios de transporte. Si un comprador debe ir caminado a su lugar de abastecimiento, ¿qué tanto puede  transportar?… La respuesta es breve: lo que pueda llevar o soportar en sus brazos. Entonces, debe limitar su compra a empaques livianos, poca cantidad o productos muy necesarios.

Gran parte de la población no tiene acceso a productos bancarios, tarjeta débito, crédito y cuenta corriente o ahorros. Esto limita aún más su capacidad de compra. El tendero, en la mayoría de los casos, maneja un pequeño microcrédito o “fiao” y esta modalidad se convierte en un gran apoyo para el cliente. Los modernos modelos financieros, y que el tendero tradicional podría aceptar como medios de pago, buena parte de su clientela no los tiene.

Su estrategia es vender pocas cantidades, pero a un grupo muy grande de clientes. En este aspecto, el tendero se ha adaptado a sus clientes con empaques, pequeños, cómodos y a la medida, y formas de pago que el cliente usa y quiere tener.

Así entonces, una tienda es vista como un apoyo a la comunidad. El tendero no solo forma parte muy activa de ella sino que, además, es el eje de interacción social de este núcleo. Aun hoy, para muchas amas de casa, la única fuente de encuentro y comunicación con su entorno, se da por medio de la tienda.

A futuro, el país tendrá una población mayor, donde aquellos que superan los 50 años de edad, encabezarán una porción muy importante, con niveles de consumo evidentemente menores. Frente a este panorama, las tiendas se adaptarán mejor a este nuevo consumidor. Además, se verán hogares de hombres o mujeres solos con menores niveles de compra. Vivir solo es tendencia mundial.

En esta nueva radiografía del mercado, vista por los clientes, no queda duda que las tiendas tradicionales y los modelos de compra “del diario” seguirán vigentes por mucho tiempo. Las tiendas responden a este modelo social del país, sin necesidad de cambios radicales o costosos. Este argumento se refuerza con el incremento del modelo de tiendas de conveniencia y los modelos exprés. La tienda de barrio nunca pasará de moda. El mercado está viendo otro David enfrentado a un Goliat de grandes superficies.

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