EMPRESAS SE PREPARAN PARA EL MERCADO
Minoristas, la puerta a E.U.
Los comerciantes minoristas son el
camino más directo de acceso al mercado de Estados Unidos.
Susan Forsythe, directora de IAG, firma de consultora de negocios
internacionales, recomienda a los empresarios buscar almacenes
especializados y tiendas no conocidas pero sí exitosas en Estados Unidos.
Según la consultora hay muchas oportunidades de esas en el mercado de
consumo número uno del mundo donde hay 45.115 centros comerciales, el
ingreso per capita anual es de 36.000 dólares y las ventas al detal en
2002 llegaron a los 2,2 trillones de dólares, solo el tres por ciento del
PIB de Estados Unidos.
En el 2001, Estados Unidos importó de todo el mundo confecciones por
58.000 millones de dólares. Menos del 0,6 por ciento de ellas llegó a
Estados Unidos procedente de Colombia.
Las confecciones por Atpa son el 2 por ciento anual del total de las
importaciones en el 2002 y 2003. La cuota se aumentará 0,75 por ciento
cada año hasta el 5 por ciento en el quinto año. Lo que significa que hay
un gran potencial de crecimiento para las empresas colombianas que tienen
capacidad de producir pequeños volúmenes de mercancía.
Para aprovechar ese potencial generado por las preferencias contenidas en
el Atpa, Forsythe distingue cuatro categorías en el comercio en Estados
Unidos: Los almacenes por departamento, los almacenes de descuento por
departamento, almacenes especializados y bodegas de descuento.
Estos puntos de venta no dependen solo de las tiendas sino de los
multicanales, es decir el comercio electrónico y la venta por catálogos.
En los almacenes por departamento, que tienen capacidad para negociar
grandes volúmenes y obtener descuentos de 40 por ciento por parte del
productor, las pymes colombianas no tendrían mucho qué hacer.
La consultora insiste en que hay almacenes especializados, no conocidos
pero exitosos que no desean vender las mismas colecciones de los almacenes
de descuento.
Tal es el caso por ejemplo de una cadena pequeña e independiente que tiene
12 tiendas en todo Estados Unidos desde hace 50 años y comercializa
prendas en tejido plano y de punto.
Otra cadena pequeña tiene 375 tiendas en Estados Unidos y registró ventas
por 378 millones de dólares en 2001. Su filosofía es cambiar colecciones
cada semana y solicitar pequeñas cantidades de producto.
Otra de las alternativas para las pymes colombianas puede estar en la
confección de marcas privadas y la producción de paquete completo para
minoristas de tamaño mediano, que realizan ventas por Internet y por
catálogo. Las cantidades requeridas por ese tipo de comercio son pequeñas.
Tomado de Portafolio
