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Curso en Kam Key Account Management

inicio

10 de noviembre 2020
Inversión: $1.450.000 |
Intensidad: 40 horas

horario

Lunes, martes y jueves
6:00 p.m. – 9:00 p.m.

líneas de información

Teléfono: 325 81 81
Línea gratuita: 01 8000 11 0414

INSCRIPCIONES ABIERTAS

¡Inscríbete Aqui!

CONTÁCTANOS:

acerca del programaplan de estudiosdocentes

Presentación del Curso en Kam Key Account Management

En un medio tan competitivo como el de hoy, la forma en que las empresas se relacionan con sus clientes principales (cuentas clave) debe marcar una diferencia con respecto al trato que reciben los demás clientes. Esto es así, independientemente del sector a que pertenecen o si el portafolio es de bienes de consumo o de servicios. Dicho esto, el manejo estratégico de las cuentas clave (KAM), es fundamental para el logro de los objetivos.
Particularmente, este curso permitirá explorar los aspectos más importantes que definen la manera correcta de relacionarse con las cuentas clave (KAM), no solo a través de conceptos teóricos-prácticos sino, además, con talleres que soporten este conocimiento adquirido.


promesa de valor

Al terminar el programa, el estudiante estará en capacidad de desempeñarse en el rol de KAM para cualquier tamaño de compañía, esto es, podrá desarrollar conceptos y talleres ejemplarizantes que demuestran cómo las mejores prácticas del mercado tienen un efecto positivo en la búsqueda de resultados corporativos. Estará en oportunidad de comprender, además, la naturaleza e importancia del manejo de cuentas clave dentro de su compañía, así como el rol que debe asumir para lograr las sinergias entre las áreas que tienen influencia en el desempeño de la cuenta.


Dirigido A

Profesionales de las áreas comerciales en empresas de consumo masivo, farmacéuticas y Retailers que manejen cuentas clave, entre otras:

• Gerentes de ventas
• Gerentes de ventas del canal moderno o droguerías
• Gerentes de mercadeo y de marca
• Key Account Managers
• Ejecutivos de cuenta
• Asesores comerciales a cargo de cuentas especiales
• Profesionales de venta que quieran mejorar sus competencias para crecimiento laboral


¿CUÁL ES EL FACTOR DIFERENCIAL DE ESTE PROGRAMA?

El programa esta diseñado de forma que el KAM conozca como marco de referencia las mejores prácticas de los Retailers globales para aplicarlas luego en su rol, en el panorama colombiano, teniendo en cuenta la situación actual producto del COVID-19 y asumiendo una visión propia de lo que será su aporte en la etapa posterior a la pandemia. Adicionalmente, dentro del esquema metodológico, se abarcará la parte teórica con talleres complementarios, así como el enriquecimiento que se dará con el compartir de experiencias tanto por parte del docente como de los participantes.

Diplomado en Tecnologías 4.0 para la gestión del Riesgo Prime Business School Universidad Sergio Arboleda


¿POR QUÉ ES RELEVANTE?

Para las compañías siempre habrá clientes más relevantes y de mayor participación en las ventas totales. Por ello, estas cuentas son significativas para el logro de sus objetivos y, por ende, la responsabilidad del Key Account Manager adquiere mayor importancia. Esta es, precisamente, la promesa del curso: ayudar a los KAM a mejorar su desempeño a través del conocimiento y dominio de habilidades gerenciales que son propias del día a día, en este tipo de relación comercial.


COMPETENCIAS QUE DESARROLLA EL PROGRAMA

Al terminar el Curso en Kam Key Account Management, el estudiante estará en capacidad de:

• Diferenciar entre el manejo táctico y el manejo estratégico de una cuenta clave.
• Crear, gestionar y evaluar los planes estratégicos para el desarrollo de sus cuentas clave
• Aprender a manejar las herramientas necesarias para el manejo del día a día de su cuenta.
• Si se tienen personas a cargo, habilidad para desarrollar planes de crecimiento del equipo, con el correcto seguimiento a su gestión.


INTENSIDAD HORARIA

El programa tiene una duración de 40 horas, distribuidas así:

• 6 semanas con 2 sesiones de 3 horas cada una para un total de 36 horas.
• 1 semana con 2 sesiones de 2 horas cada una para un total de 4 horas.

Las sesiones se realizarán los días lunes, martes y jueves, de 6:00 p.m. a 9:00 p.m.

* Se otorga certificado a los participantes que cumplan el 80% de asistencia a las sesiones y actividades propuestas en el programa.

MÓDULO I. El retail global

En este módulo, se abordarán los tipos de retail que hay globalmente, sus características y estrategias generales y específicas, particularmente para este momento de pandemia:

  • Tipos de retail
  • Líderes en cada uno de los tipos de retail
  • Estrategias

MÓDULO II. Canales de distribución en Colombia

Conocimiento de los principales canales y tendencias actuales ante situación de pandemia

  • Directos
  • Indirectos
  • Alternativos

MÓDULO III. Estructura de atención a los clientes

Acorde con ciertos factores internos, las compañías deciden el mejor modelo de atención:

  • Estructura dedicada
  • Estructura no dedicada

MÓDULO IV. Estructura KAM

Dependiendo de la importancia, el rol del KAM se puede manejar de dos maneras:

  • Solo
  • Equipo apoyo

MÓDULO V. Principales actividades del KAM/Representante en el punto de venta

En el manejo de una cuenta clave, el manejo de cada punto de venta es fundamental para lograr los objetivos propuestos. Se deben ejecutar 8 actividades para lograrlo:

  • Preparar visita
  • Saludar
  • Chequeo punto de venta
  • Estableciendo necesidades cliente
  • Vender
  • Lograr palancas de crecimiento
  • Manejo administrativo
  • Evaluación posventa

MÓDULO VI. Negociación

Dentro de las principales responsabilidades del KAM estratégico, está el desarrollo, implementación y seguimiento a la negociación con el cliente.

  • ¿Qué es negociar?
  • ¿Cuándo negociamos?
  • Posiciones
  • Modelo de negociación de Harvard
  • 4 puntos clave
  • Otros aspectos clave
  • Negociando con clientes especiales
  • ¿Cómo hacerlo?
  • Conclusiones

MÓDULO VII. Manejo de equipos virtuales

En un mundo donde la virtualidad adquiere mayor relevancia, es indispensable saber liderar equipos de venta (EV) remotos.

  • ¿Qué es un equipo virtual?
  • Recompensas de un EV
  • EV de alto desempeño
  • Las 5 disfunciones de un EV
  • Usando tecnología a favor

MÓDULO VIII. Las 4C para el KAM

Para llevar el manejo de las cuentas clave, es necesario llevar la relación a un siguiente nivel. Esto se logra mediante la aplicación de la teoría de las 4C:

  • Confirmar necesidades
  • Oportunidad del cliente
  • Propuesta comercial
  • Comprometerse a la acción
  • Otras variables

Director Académico

JUAN CARLOS JIMÉNEZ ORDÓÑEZ

Ejecutivo con amplia experiencia en compañías multinacionales y latinas de consumo masivo, en las áreas de Trade Marketing, Key Account Management, Marketing y Category Management. Sólida experiencia liderando el crecimiento sostenible en múltiples canales, tales como: moderno, tradicional, droguerías, distribuidores/mayoristas, TAT, Food Services y panaderías. Docente en varias universidades de Bogotá, tales como: CESA, Sergio Arboleda, Rosario y La Sabana, donde ha desarrollado programas a nivel de posgrado y de educación continua.