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Curso en Técnicas de Negociación y Ventas


INICIO

POR DEFINIR
Inversión: POR DEFINIR
Intensidad: 40 Horas

HORARIO

viernes 5:30 p.m. a 9:30 p.m.
Sábados 7:30 a.m. a 1:30 p.m.

más INFORMACIÓN

Gratuita: 01-8000 110414
Celular: 314 2457093
infobarranquilla@usa.edu.co

INSCRIPCIONES ABIERTAS

Contáctanos
Acerca del programaPlan de EstudiosDocentes

Acerca del Programa

Hoy en día mantener y profundizar las relaciones con los clientes y proveedores es fundamental para alcanzar los objetivos estratégicos de la empresa, para ello es necesario desarrollar habilidades de negociación orientadas en la búsqueda de maximizar las ganancias y fortalecer las relaciones entre las partes.

Dirigido a

Este curso está dirigido a gerentes, directivos, ejecutivos de ventas y/o compras de empresas de servicios o productos que deseen conocer o reforzar conceptos y habilidades clave para mejorar sus competencias como negociadores en un entorno relacional.

Competencias que desarrolla

Al finalizar el curso los asistentes estarán en condiciones de:

  • Conocer los puntos clave en el proceso de negociación desde una perspectiva relacional
  • Establecer una metodología de negociación eficaz
  • Analizar el perfil como negociador y detectar las fortalezas y debilidades al negociar.
  • Aplicar correctamente los pasos de la negociación
  • Aplicar los elementos de la negociación a un escenario comercial

Plan de Estudios

Exposición de los temas interactuando con los participantes, preguntas y respuestas, casos y aplicaciones prácticas, estudio del material entregado, laboratorios con software para la Gestión de Proyectos.

Módulo 1

NEGOCIACIÓN RELACIONAL

  • Distinciones básicas sobre negociación e inteligencia relacional
  • Negociación y cultura
  • El rol de las emociones, el lenguaje y las relaciones en la negociación
  • El Estilo de negociación

    • • Las cuatro fases del ciclo de la negociación relacional
    •Los bordes de aceptación y límites de control
    •El conservar de las partes define el potencial de negociación y cambio
    •El mundo de las relaciones y su impacto en la negociación
    •Creación de escenarios, sinergia y sostenibilidad

  • Las habilidades del negociador relacional: Primer y segundo orden.

    • •Preguntar y preguntarse
    •Escuchar y escucharse
    •Observar y observarse
    •Reflexionar

Módulo 2

NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

  • ¿Qué es negociación estratégica?
  • Deberes de la negociación.
  • Diferentes enfoques al negociar.
  • Principios de negociación cooperativa
  • Elementos de la negociación estratégica: Relación, Comunicación, Intereses, Opciones, Alternativas, legitimidad, compromisos
  • Fases de la negociación

    • •Apertura
    •Negociación
    •El juego final

Módulo 3

NEGOCIANDO PARA LOGRAR ACUERDOS EN VENTAS

  • Técnicas de comunicación para la negociación.
  • Planeando la negociación comercial.
  • Identificando las necesidades del cliente.
  • Argumentación poderosa.
  • Manejo de objeciones en busca del acuerdo.
  • Buscando el Cierre de la negociación.
  • ¿Qué viene después del acuerdo?

Director Académico

RODRIGO JIMENEZ O.

MBA en gestión de empresas – Universidad Católica de Avila, Ingeniero Industrial – Universidad javeriana, Certificado como Coach – Coach ville (Barcelona España), Marketing Management Program- Inalde. Se ha desempeñado como gerente de ventas de varias compañías como: ALPINA TECNOQUIMICAS, PRODUCTOS FAMILIA, COLOMBINA, FARMA DE COLOMBIA,PARMALAT COLOMBIA, LEGIS EDITORES Y SKANDIA entre otras Catedrático en programas de la especialización de Mercadeo del CESA, Universidad de Medellín, Escuela Internacional de Negocios, Universidad Externado de Colombia. Director del diplomado de gerencia de ventas del CESA conferencista durante más de veinte años de diferentes programas en las áreas de ventas, mercadeo y servicio al cliente en diferentes instituciones. Experiencia como
facilitador en programas internos para más de 50 compañías y con más de 1000 horas de práctica.

Docentes

JUAN ALBERTO GAVIRIA
Especialista en Mercadeo Estratégico del CESA. Experiencia: Gerente Nacional de Ventas – KLIK S.A., Gerente de Mercadeo y Ventas – FINCA S.A, Gerente de Ventas de productos Agrícolas de POLYMER S.A., Catedrático: CESA, Especialización en Mercadeo Estratégico, Gerencia de Ventas; Universidad Sergio Arboleda, Universidad de
La Sabana. Consultor de Andrés Carne de Res, Bayer A.H., Big Market, Citroen Colombia, Davivienda, Importadora Nacional de Llantas, Industrias Metálicas Cruz, y Vecol. Actualmente: Consultor y formador comercial líder, IXO SAS, docente y capacitador.

MAURICIO ISAZA
EMBA Universidad Sergio Arboleda, en curso. Especialista en Finanzas y Negocios Internacionales de la Universidad de la Sabana y Logistics&SupplyChain Management del Latín American Logistic Center de Atlanta. Ingeniero Industrial de la Universidad de los Andes.

Gerente de Flores del Hato empresa dedicada a la producción, exportación y comercialización de flores frescas cortadas. Consultor empresarial con Kaizen Andina y Diza Prime, en temas de prospectiva estratégica, Balanced Scorecard, modelos gerenciales y rediseño organizacional. Auditor de procesos del Grupo Corona. Consultor en
prospectiva estratégica con Prospektiker América. Docente en reconocidas universidades Latinoamericanas. Actualmente director de Prime Business School, líneas de educación ejecutiva y consultoría. Profesor y consultor en Negociación relacional, gerencia de procesos y simulación financiera.