Presentación del programa

Hoy en día mantener y profundizar las relaciones con los clientes y proveedores es fundamental para alcanzar los objetivos estratégicos de la empresa, para ello es necesario desarrollar habilidades de negociación orientadas en la búsqueda de maximizar las ganancias y fortalecer las relaciones entre las partes.

El curso de Técnicas de Negociación y Ventas se presenta como una oportunidad esencial para equipar a los participantes con las habilidades y conocimientos necesarios para sobresalir en el mundo de los negocios y las ventas en el entorno actual altamente competitivo y en constante cambio. Este curso busca brindar una base sólida en estrategias de negociación efectivas y técnicas de ventas persuasivas, preparando a los estudiantes para enfrentar los desafíos y aprovechar las oportunidades en sus carreras profesionales.

PROMESA DE VALOR

Al finalizar el programa los asistentes estarán en condiciones de:

• Conocer los puntos clave en el proceso de negociación desde una perspectiva relacional.
• Establecer una metodología de negociación eficaz.
• Analizar el perfil como negociador y detectar las fortalezas y debilidades al negociar.
• Aplicar correctamente los pasos de la negociación.
• Aplicar los elementos de la negociación a un escenario comercial.

DIRIGIDO A

Ejecutivos de ventas y/o compras de empresas que deseen conocer o reforzar conceptos y habilidades clave para mejorar sus competencias como negociadores en un entorno relacional.

MÓDULOS:

MÓDULO I: NEGOCIACIÓN RELACIONAL.

• Distinciones básicas sobre negociación e inteligencia relacional.
• Negociación y cultura.
• El rol de las emociones, el lenguaje y las relaciones en la negociación.
• El Estilo de negociación.
• Las habilidades del negociador relacional: Primer y segundo orden.

MÓDULO II: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA.

Para negociar con eficacia se necesita desarrollar habilidades que permitan conducir las situaciones con éxito.

• ¿Qué es negociación estratégica?
• Deberes de la negociación.
• Diferentes enfoques al negociar.
• Principios de negociación cooperativa
• Elementos de la negociación estratégica:
• Fases de la negociación.

MÓDULO III: NEGOCIANDO PARA LOGRAR ACUERDOS DE VENTAS.

Gran parte del éxito de la estrategia de ventas está en la capacidad de atraer, retener y potencializar el equipo de ventas, para ello se necesita contar con procesos de atracción, desarrollo y retención de vendedores que contribuyan a tener una fuerza de ventas completa, productiva y motivada.

• Técnicas de comunicación para la negociación.
• Planeando la negociación comercial.
• Identificando las necesidades del cliente.
• Argumentación poderosa.
• Manejo de objeciones en busca del acuerdo.
• Buscando el Cierre de la negociación.
• ¿Qué viene después del acuerdo?

Total: 20 horas

NOTA:

• Las fechas de inicio y clases y los formadores pueden ser cambiados por motivos justificados y será informado oportunamente.

• La apertura y fecha de inicio del programa dependerá del mínimo número de inscritos, establecidos por la Universidad.

JUAN CARLOS SAENZ BRETON

Administrador de Empresas de la Universidad del Norte con Master in Business Administration (MBA) en Marketing del Michael J. Coles School of Business de Kennesaw State University en Atlanta, Georgia, Estados Unidos. Actualmente se desempeña como Gerente de CMT Internacional. Trabajado en organizaciones como 4-72 como vicepresidente de Operaciones, McDonald´s como Gerente de Operaciones en Atlanta, USA. Es Catedrático Universitario en temas de Marketing, Gerencia Estratégica de Ventas, servicio al cliente y manejo de Marcas, además es conferencista y consultor empresarial.